Bevor Sie starten: Was wirklich zählt
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt lange vor dem ersten Gespräch mit Interessenten. Die Vorbereitung macht oft den Unterschied zwischen einem zufriedenstellenden Abschluss und jahrelangem Stillstand.
Wir haben Dutzende Verkaufsprozesse begleitet. Die meisten Stolpersteine lassen sich vermeiden, wenn man vorher die richtigen Schritte geht.
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Die häufigsten Fehler vor dem Verkauf
Diese Punkte werden oft übersehen – und kosten später Zeit, Geld oder beides. Manche davon klingen banal, aber genau deshalb passieren sie so oft.
Unklare Zahlen
Wenn Ihre Buchhaltung nicht auf den aktuellen Stand gebracht wurde, verzögert das den gesamten Prozess. Käufer wollen klare Antworten auf einfache Fragen.
Abhängigkeiten
Läuft alles über Sie persönlich? Das macht Ihr Unternehmen schwer verkäuflich. Prozesse sollten auch ohne Sie funktionieren können.
Keine Strategie
Viele starten ohne klares Ziel. Wollen Sie schnell raus oder den besten Preis? Beides gleichzeitig geht selten.
Falsche Bewertung
Zu hoch angesetzt verschreckt Käufer. Zu niedrig verschenkt Geld. Eine realistische Einschätzung ist die Basis für alles Weitere.
Vertragslücken
Lieferantenverträge, Mietverträge, Mitarbeiterverträge – alles sollte klar geregelt und übertragbar sein. Unklare Rechtslage schreckt ab.
Timing ignoriert
Der Markt ist nicht immer gleich. Wer unter Zeitdruck verkaufen muss, hat die schlechtesten Karten. Planen Sie voraus.
So gehen Sie methodisch vor
Ein strukturierter Ablauf hilft, nichts zu vergessen und erspart Ihnen unnötige Schleifen. Diese vier Phasen haben sich bewährt.
Bestandsaufnahme machen
Sammeln Sie alle Unterlagen: Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, Verträge, Kundenlisten, Mitarbeiterübersicht. Prüfen Sie, wo Lücken sind. Das dauert oft länger als gedacht, deshalb früh anfangen.
Wert ermitteln lassen
Eine professionelle Bewertung gibt Ihnen Sicherheit und Verhandlungsbasis. Es gibt verschiedene Methoden – welche passt, hängt von Ihrer Branche ab. Lassen Sie sich das erklären, bevor Sie Zahlen nennen.
Schwachstellen beseitigen
Jetzt ist der Moment, um aufzuräumen. Verträge nachverhandeln, Prozesse dokumentieren, vielleicht ein paar kosmetische Verbesserungen. Nicht übertreiben, aber die größten Stolpersteine aus dem Weg räumen.
Käuferkreis definieren
Wer könnte interessiert sein? Wettbewerber, Investoren, Mitarbeiter? Je klarer Sie das eingrenzen, desto gezielter können Sie vorgehen. Streuung kostet nur Zeit und gefährdet die Vertraulichkeit.
Warum gute Vorbereitung Zeit spart
Burkhard Völkner hat über 40 Unternehmensverkäufe begleitet. Seine Erfahrung: Die Vorbereitungsphase entscheidet mehr über den Erfolg als die Verhandlung selbst.
Käufer merken sofort, ob ein Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht hat. Fehlende Unterlagen oder widersprüchliche Zahlen wecken Misstrauen – und das kostet Geld oder den Deal. Andererseits: Wer strukturiert vorbereitet ist, kann selbstbewusst auftreten und bessere Konditionen durchsetzen.
„Die besten Deals entstehen nicht am Verhandlungstisch, sondern in den Monaten davor. Wer sich Zeit für die Vorbereitung nimmt, verkauft schneller und zu besseren Bedingungen."
Burkhard Völkner, M&A-Berater